|
今天和大家分享我对全托管的看法及建议，主要内容： 1. 为什么从开店模式转换为全托管模式？ 2.TikTok 新上线全托管模式有哪些风险？ 3.TikTok 电商全托管能竞争过 Temu 吗？ 4.TikTok 达人带货是百亿级的市场； 5.我看到的本土卖家的机会。 1.为什么从 1.0 入驻开店模式转换为 2.0 全托管自营模式？ 1.0：招募商家开店，各自解决供应链、物流、流量问题，平台负责技术、统一收款。 2.0：招募源头供应链提供产品，平台解决所有问题。
为什么 TikTok 电商暂缓了今年新开 12 国的原计划，重心押注全托管？ 本来是计划按常规，开放跨境卖家入驻小店，现在突然把跨境卖家的生态位干掉了。 根据我的理解，TikTok 一定是考虑到以下几点： （1）担心政策风险： 电商平台 Etsy 上调了平台服务费，引发上万卖家抗议。
TikTok 在今年 3 月底刚刚结束听证会，在美国如履薄冰。 而电商项目，不管是用户端，还是商家端都存在风险，特别是在用户端。自营相对更好控制，保障用户体验。 （2）英国失利，暴露了团队短板： 英国市场 2021 年开放以来，作为当时大家最看中的地区，2年后，大部分人铩羽而归。 英国市场，暴露了平台种种问题，其中有商家问题，更多的是平台团队自身运营能力不足。 内容团队做电商，而且一上来就是全球跨境。 对团队的要求太高了。 商家和平台不断的来回拉扯，商家心力憔悴，甚至直接离场不玩了。官方经理也是苦不堪言，两头不是人。 现在全托管好了，一手交钱一手交货，转变成买家卖家关系，服务和职责更加清晰。 减少了 90% 的精力消耗。 （3）Temu 全托管模式在北美被验证： 近期速卖通、lazada 也纷纷效仿 Temu，现在的发展都还不错。 抖音产品最早都是抄的 musical.ly，后面再反向收购了 musical.ly，并入到 TikTok 一起。 结合抖音强大的算法模型和团队运营能力，4 年时间把 TikTok 带到了 10 亿月活。 现在 TikTok shop 抄行业好的模式，简单、高效。能不能抄到，甚至反超，我们一起拭目以待。 2.TikTok 新上线 2.0 自营模式的风险点： 货，流量，交割平台。这是生意的三大基本要素。 TikTok 电商有两个核心问题： 海外仓固定容量的货和 TikTok 脉冲式流量如何平衡？ 流量消费特性与稳定销售如何平衡？ TikTok 提供了平台，但是目前最大的问题，是货和流量的匹配。 兴趣电商的流量消费特性，意味着平台更适合非标类的产品，而这些产品不像亚马逊标品的消耗那么稳定。 所以，我们看到很多做的好的 TikTok 卖家，其实本质上是多平台卖家。 其它平台稳定大盘消耗，TikTok 做流量补充。 同时，TikTok 的流量疯起来时，连运营自己都不信，突然爆发的流量，4-7 天冲到一个顶峰，就急转直下。 TikTok 商家需要在 48 小时内发货，补肯定是补不及的。 结果就是白开心一场。 通过 TikTok 唤醒的购物需求，平台库存为零，流量只能跑到其它地方去成交。 TikTok 火起来的产品，亚马逊反而占了便宜。 这里，大家需要等一个时间节点，去年印尼商城流量成交占到了大盘30%，商城需求是相对稳定的量。 什么时候自营地区的商城流量成交上来，销量有了基本保障，这个时候商家才敢加库存，库存跟不上的问题才能解决。 不然，就真的是一堆库存。 （我在东南亚游学时，和王超一总深度交流过“海外本土缺货”的问题，其本质，仍然是流量不稳定引发的库存风险谁承担的问题。可以翻阅东南亚游学记录） 我看有人分析说 TikTok 流量很大，月活 10 亿足够给自营导量。 嗯，如果真的有用，去年 Fanno 就不用倒闭了。 流量已经被市场证明，不是 TikTok 电商的核心。 不然东南亚为什么大家都说缺货盘？ 流量空转没有意义。 现在全托管，本质上是官方说，我来托底，托海外仓库存的底，以此来解决货的问题。 （我猜测，这个点是平台推动全托管模式的核心）
3.TikTok 全托管能竞争过 Temu吗？ 先说答案，干不过。 虽然我自己是 TikTok 的行业博主，按道理要鼓吹 TikTok。 从自媒体中立的角度，客观分析 TikTok 和 Temu 的定位及模式，最最乐观的结果是：并驾齐驱。 现在整个市场，不像别人鼓吹的，说什么 TikTok 全托管要直接硬钢 Temu。 两者不存在硬刚，而是分析市场，找到各自适合自己的生态位。 Temu 本身定位就是电商购物 App，TikTok 是娱乐社交 App，在电商这个赛道，核心定位就不一样。 分享一个信息，国内拼多多的市场份额占比是抖音电商 2 倍以上。
Temu 在去年 9 月切北美市场时，目标是打 shein 和亚马逊中间的生态位。 具体的金额我不记得了，亚马逊的 AOV 平均客单是在 45 美金，shein 是 10 美金。 Temu 觉得 20-30 美金的生态位还没有平台做，有机会。所以就干了。 TikTok 今天同样要面临一样的问题，市场现在留给我的生态位在哪里？ Temu 主打低价，通过供应链全托管、团队高效运营等，不断提高运营效率，从骨头缝里赚利润。 这一整套，TikTok 是否能够复制？ 我接触下来，发现喝洋墨水的和国内市场杀出来的（Temu 的团队大部分来自于拼多多、叮咚买菜和快团团），两个团队的基因明显不同，不能说谁好谁坏，各有千秋。 4.我看到的达人侧的发展机会： 跨境商家没啥可谈的，直接被干掉了。说过河拆桥也不为过。 跨境卖家的朋友，说他也不知道未来在哪里，因为之前分管他的 am 都去了自营，飞书消息已读不回。 供应链侧也没啥可谈的，做的好的供应链，就在那里排排坐，泾渭分明，不急不躁。 2020 年 7 月份我上线了 yoyomcn 联盟分销独立站，想的也是供应链整合的生意。 3年过去了，我才发现，大佬们不来掐你，只是因为市场太小了，看不上。 针对 TikTok 流量特性，找厂家开个新品，平台变化太快，风险性高。 回过头来，还是离不开跨境卖家的生意，TikTok、Temu、亚马逊、独立站等等电商平台都上。 我看 TikTok 电商生态里面，达人侧的机会是自营全托管模式下最好的机会。 货归货，流量归流量。 现在货有官方来托底了，一心搞流量的相比之前更省心了。 对于国内初创者来说，开启TikTok电商最优的路径，就是先只搞流量，一定不要参与全托管和开本土店。 做精选联盟带货，这个市场大有可为。 我见识过 TikTok 达人带起来的亿级卖家，偶尔爆单的卖家那就数不胜数了。 TikTok 电商今年的目标 230 亿美金，10% 佣金就是 100 亿级的市场容量。 作为初创者，这还不够你吃吗？ 5.我看到的本土卖家的机会： 兴趣推荐、短视频和直播场景，仍然是 TikTok 的优势，而且遥遥领先。 对本土卖家来说，表面上看要和 TikTok 自营直接竞争，再进一步看，其实是利好消息。 因为全托管，把很多产品、很多骚操作的团队都屏蔽掉了。 平台帮我们筛掉了一大批竞争对手。 跨境电商天生就没法和本土比履约体验，亚马逊快的两三天，跨境需要7到10天，作为客户你选哪个？ 跨境电商的终局就是本土。 本土和本土的竞争，就回归到团队如何精细化运营，降本增效，以及如何深耕一个市场或者一个产品类目。 TikTok 本土卖家的机会，不管是被验证的从零到数十亿的印尼，还是即将到来的英国、沙特和北美。 机会已经很明显了。 我推荐大家做本土电商。 本土电商深耕一个类目，回归到产品。 TikTok 电商流量变化太快，最终能留下的，就是产品和品牌了。 全托管模式出来后，我看到很多吐槽，似乎想把之前种种不顺，都借着这个口子宣泄出来。 我很能理解，因为自己就是在这个行业里创业了3年，一直在等行业大爆发的个体。 行业兴旺，大家都跟着吃肉。 分享一个我自己喜欢的话： 在团队里，永远不缺指出问题的人，缺的是主动解决问题的人。当团队方向确定以后，统一执行是核心，再要讨论方向，就是扰乱军心了。 附全托管模式入驻链接： https://wenjuan.feishu.cn/m?t=sKUJXojg3uMi-csmz |
